Prendere la Via Diretta – un Approcio dall’Altro Mondo

Il business del vino in Australia è cresciuto ad una velocità impressionante e nel 2008 generava un giro d’affari di circa 2.8 miliardi di dollari.

Nonostante questo, pare che anche nel nuovissimo continente  il mercato abbia subito una battuta d’arresto nel 2011 a causa dei riflussi della crisi, che ha segnato il mondo  intero.

La ricetta Australiana per uscire dalla situazione di stallo, sembra essere quella della “Direct Route”, la “Via Diretta“, ovvero la vendita diretta al consumatore.

Un Kiwi ad Alba

Peter McAtamney, di origini neozelandesi, è un consulente per il marketing del vino con un pedigree non da ridere: 27 anni di esperienza nell’industria vitivinicola, è stato, fra le altre cose, presidente della Wine Marlborough e membro del consiglio di amministrazione della NZ Winegrowers, nonchè responsabile strategico per Yellow Tail.

Figuratevi la nostra sorpresa quando ha suonato il campanello in Piazza San Paolo 4.

A dirla tutta, anche lui era sorpreso: inizialmente, dopo averci trovato su internet, era convinto che Langhe.net fosse un consorzio di promozione dei vini delle Langhe, non un’azienda privata.

Superati i primi impacci, e rispolverato il mio inglese, ci siamo seduti intorno ad un tavolo per fare quattro chiacchiere.

Salta fuori che, nell’ultimo periodo della sua attività come consulente di marketing, Peter si è ritrovato a spingere sempre di più le cantine ad impegnarsi in attività di vendita diretta al consumatore finale in quanto, come dimostrato dall’evoluzione del mercato negli Stati Uniti, esse rappresentano il futuro del mercato del vino.

In tal proposito, Peter è stato impegnato nell’ultimo anno a portare in giro per l’Australia un suo seminario chiamato “Taking the Direct Route”, appunto “Prendere la Via Diretta”.

Suggerimenti dall’altro mondo

Le aziende che vogliono cimentarsi in un’attività di vendita diretta, secondo Peter, non possono prescindere da quattro fattori principali:

Comunicazione

Come in ogni processo di marketing, la comunicazione è il primo fondamentale passo verso la vendita.

E’ essenziale che i potenziali clienti possano conoscere:

  1. Chi Siete
  2. Cosa Fate
  3. Perché lo Fate
  4. Come lo Fate
  5. Come si usa il vostro prodotto

La comunicazione parte dalla creazione di contenuti per il sito, che poi vengono diffusi grazie ai Social Network, i blog, i motori di ricerca, ed eventualmente, se il budget lo consente, canali più tradizionali.

Negozio

E’ essenziale essere attrezzati per vendere, sia Online che Offline.

Il negozio online, e la possibilità di vendere in cantina sono quindi determinanti per la vendita diretta.

In questo ambito, rimanere in contatto con chi ha già effettuato un acquisto da voi, è molto importante: via mail o via telefono, ricontattare un cliente per proporgli un secondo acquisto (o magari un’offerta speciale) si conclude positivamente il 60% delle volte.

Visite in Cantina

Promuovere attivamente le visite in cantina, anche attraverso l’organizzazione di eventi di degustazione, workshop ecc, non solo offre l’occasione di instaurare un rapporto personale con i vostri clienti, ma permette loro, attraverso un’esperienza diretta, di assistere alla nascita di un prodotto che amano.

Attraverso questo contatto diretto, è possibile per esempio giustificare in modo estremamente convincente le differenze tra il prezzo di un prodotto artigianale (il vostro) e il prezzo di un prodotto industriale.

Wine Club

Alle visite in cantina e alla vendita online è collegata l’idea di offrire la possibilità ai propri visitatori -appunto sia reali che virtuali – di aderire ad un Wine Club.

Come funziona il Wine Club?

Ad un prezzo X all’anno si offrono TOT bottiglie di vino consegnate nell’arco di Y mesi.

Per esempio: a 210 euro si offrono 3 spedizioni all’anno di un pacchetto che include 2 bottiglie di dolcetto e una di barolo, per un totale di 9 bottiglie all’anno.

Ovviamente è possibile pensare a diversi livelli di prezzo per soddisfare ogni esigenza, per esempio un livello “Grandi Vini” e uno “Vino Quotidiano”, magari collegati con un coupon di sconto da utilizzare per acquisti estemporanei: le possibilità sono infinite.

Conclusioni

In generale l’incontro è stato molto interessante.

Peter era molto preparato e ci ha fornito una serie di dati e numeri molto utili.

Sarebbe interessante riproporvi i contenuti del seminario “Taking the Direct Route” in lingua Italiana…

…vedremo cosa possiamo fare 🙂

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